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理想的なお客さんを集める方法

2019-08-28
あなたの会社の本当に理想的なお客さんについて、考えて見たことはあるでしょうか。
それはどんなお客さんでしょうか。
理想的なお客さんがどんなお客さんか知っていなければ、そのようなお客さんを集めることはできません。たまたま集まってくることはあるかも知れませんが、それはたまたまでしかありません。
あなたのビジネスにしっかりと合ったお客さんを集めるには、その人のことをしっかりと知らなければいけません。

理想的なお客さんを知る簡単な方法

まず一番手軽でやりやすい方法があります。 あなたがすでにビジネスを行なっているのであれば、その中にあなたが理想的だと思っているお客さんがいるはずです。
その人のことをもっと知れるようにして見たら、面白いことがわかるかもしれません。つまり、その人にインタビューをしてみると今まで知らなかった事実を知ることができる可能性が非常に高いです。
もちろん表面的なことだけではなく、深い話を聞けるようにインタビュー質問を考えておかなくてはいけません。でもしっかりと練られたインタビューによってものすごい効果が得られることが多いです。
お客さんの意外な趣味だったり、商品の気に入っている部分を聞けたり、それによってどんな問題が解決されたのか、具体的な話を数多く聞くことができます。

なぜ理想的なお客さんを知る必要があるのか?

世の中の会社が、お客さんのことについて意外と知らないことが多いのには本当に驚かされます。
僕の前にいた会社も顧客満足を目標に掲げていましたが、掲げていただけで実際どんなことをしていたのか、その会社にいたのによくわかりませんでした。
最近はちょっとテコ入れをしようとしていたので、いまの状況はわかりませんが、僕が会社にいた頃は部署ごとの縦割りが非常に強かったので、部署ごとに”様々な”顧客満足を目指していました。
しかし、実際に仕事をしている僕たちは、他の部署が何をやっているかほとんど知りませんでした。顧客満足が1つの部署で改善できるなんてことはほとんどないんですけどね。
販売、サービス、開発、全ての部署が連携して、お客さんのためにどんなことができるのか考えていかないと、本当に高い顧客満足は得られないでしょう。
ところで一番いいお客さんはどんなお客さんなのでしょうか。例えば、一番売上の大きい商品を自分から欲しいと言ってくれるお客さんはどうでしょう。
その商品を買ってくれるために、どんな商品を先に買ってもらえると良いか。そんな見込み客が最初にお客さんになってくれるためには、最初にどんな商品を提案したらいいか。
そうしたことを考えてお客さんに商品提供をしていくと、ビジネスモデルがはっきりと見えてきます。
ここに広告を出して買ってもらえたお客さんの中で、最終的にこの商品を買ってくれる人が3%いる。
そうしたデータを集めて集めて活用することができれば、この広告を出したら最初は5万円マイナスになるけど、最終的には50万円プラスになるといった事実がわかってくるでしょう。
これがデータを活用できることの強みですね。

データを活用した利益計算

マーケティングでどんな施策を行ったら最終的にどのぐらいの利益がでるかわかっているので、広告の最初の損が全く気にならなくなります。
広告は投資だということに気づくことができれば、もっと広告を出したくなります。
実際、最初の新規集客の広告は損をすることが多いです。新規集客の成功率は5%程度だとも言われています。
広告を出しても対して効果がないと思っている人は、この最初の損だけをみて効果がないと感じていて、最終的にどのぐらい利益が出るのかわかっていないことが多いです。
新規集客で利益を得られることはほとんどないので、それをわかっているのとわかっていないのかでは、戦略に大きな違いが出てきます。
顧客生涯価値という考え方を持っていれば、最初の取引のコストは気にするようなことではないことに気づくでしょう。
むしろその後にリピーターになってくれた時、どのぐらいの利益を出してくれるのかについて考えてみましょう。
お客さんとの取引1回しか見れない経営者と、お客さんとの生涯の付き合いを考えている経営者。
どっちの方が優れている経営者だと思うでしょうか。
1回1回の取引しか考えていない経営者はその取引を成功させることにしか意識が向かないでしょう。その取引を成功させたらその次の取引を成功させることだけを考える。その間やその後にどんな影響があるのか全く考えないことになります。
それとは対照に、お客さんが得られる効果を考えて、お客さんが抱えている問題を一番よく改善できるように、お客さんとの関係を意識しながら商品を提供していく経営者。
あなたならどっちの経営者が経営している会社と取引がしたいでしょうか。
うまい経営をしている会社は無理な売り込みはしなくなります。 そんなことをしなくてもいいお客さんを得ることができる仕組みを持っています。
データをしっかりと把握して、適切な対応を考えていきましょう!

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プロフィール

西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

数字から愛へ
・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

"全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
覚悟はいいか?僕はできてる
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