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商品を売るときに大切な2種類の脳

2021-12-15
ガシャーン!
あなたが道を歩いていると、突然背後から大きな音が聞こえてきました。
想像してみてください。あなたはどのように反応するでしょうか?

突然の危機にあなたはどう反応するのか?

このような条項に陥ったとき、あなたはおそらく反射的に、びっくりして飛び上がったり、そちらに意識を集中するようになったりするでしょう。
でも、あなたはそれを意識的にしているわけではありません。
  • 「大きな音がしたな」
  • 「あの音は車と車が衝突した音かな」
  • 「いや硬いボールをなげただけかもしれない」
…などとゆっくりと思考を巡らせている余裕はありません。
瞬時にそちらに視線を向けて、一瞬でも早く状況を正確に把握しようとするはずです。
大きな音がするということはそれだけ大きなエネルギーが放出されたわけです。素早く反応しなければ、もしかしたら命を失う危険性があるわけです。

2種類の脳の役割

脳には2つの種類があります。
その2つとは、原始脳と理性脳と呼ばれるもので、それぞれ感情と論理をつかさどります。
もちろん、脳には海馬、扁桃体、前頭葉などさまざまな部位がありますが、これはそれらの機能をわかりやすく2つにまとめたものになります。
原始脳は無意識的に働き、自身の生命に危険が迫ったときに注意を払ったり、感情を動かしたりします。
これに対して理性脳は意識的に働くことが多く、論理的に考えたり計算したりするときに使われる部分です。
これはノーベル経済学賞を受賞した、ダニエル・カーネマン著の『ファスト&スロー』で述べられている「システム1」と「システム2」の分類とほぼ一緒だと考えて良いでしょう。
「システム1」は人類が進化する前からずっと持っている原始的な部分で、無意識的に反応する早い脳
「システム2」は脳が進化して手に入れた、意識的に理性を働かせるゆっくりとした脳
…と言われています。

これらの脳をどのように活用するのか?

最近は、多くの広告を1日で目にするようになっています。
人によって変わりますが、1日に100件、1000件といった数の広告をあなたは目にしているはずです。
目にはしているのですが、きっとあなたはそれを覚えていないはずです。
僕たちはそれらの広告にほとんど意識を向けることはありません。そうすることで、他にあるもっと大切な仕事に集中することができるんですね。実際にこれらの広告の全てをじっくりとみていたら、いくら時間があっても足りません。
このとき、あなたがその広告をみるかどうかは、原始脳が働くかどうかにかかっています。
無意識的に「その広告を見なければ…」、という反応を引き出すことができて初めて、あなたの広告に意識を向けてもらえるようになるのです。
逆にいうと、もしあなたの広告が理性脳に働きかける広告でしかなかった場合、そもそもお客さんに認識してももらうことすらできないわけです。

原始脳に働きかける方法とは?

では、原始脳にはどのように働きかければ良いのでしょうか。
  • その広告を見ている人にとって、重要であること
  • 理性ではなく、感情を刺激すること
  • 文字情報ではなく、画像や映像で訴求すること
  • 一瞬でその情報が重要だと認識できること
このようなことを意識すれば、理性脳ではなく、原始脳よりの内容になるはずです。
もちろん、あなたが対象としているお客さんによって、どの情報を見せれば効果的なのかは変わってきます。
もし、今回の内容が難しいようでしたら、ぜひ気軽に相談してみてくださいね。

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プロフィール

西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

数字から愛へ
・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

"全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
覚悟はいいか?僕はできてる
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