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「値段が高すぎます…」と言われた時の正しい反応の仕方

2021-12-05
「値段が高すぎます…」
セールスをしていてよく聞く言葉ではないでしょうか。 この間、とあるセールスを受けていたのですが、そのセールスマンとの間にあった話です。
僕の場合、セールスの手法が気になるのでとりあえずできるだけ話を聞くようにしています。この時も、商品の話を聞きながらどうやって売り込んでくれるのかワクワクしながら聞いていました。
ところが、ずっと聞いていても、資料に書いてあることを説明してくるだけ。機能を聞いている限り、なにか特別な機能があるわけでもなさそうです。
「(特徴の割に)高くないですか?」と聞いてみたところ、帰ってきた反応が…
「そうですよね…」と言われてしまいました。
商品が高いということに同意してしまったのであれば、もうその商品が売れることはないでしょう。
お客さんは、値段を失うことを対価に、商品の特徴を手に入れるものです。その手に入る商品が、値段の価値がないと言っているのですから、それは売れませんよね。
では、この場合、セールスマンはどのように対応すれば良かったのでしょうか?

本当に値段が高すぎる場合

商品の価値に比べて、値段が本当に高すぎるという可能性もありますよね。そのような場合は、値下げしてくださいとしか言えません。
要するに、(その値段分の)価値がないものを、売りつけようとしているのですから、いい取引には絶対ならないですよね。
あなたが提供している商品に対して、その値段分の価値があることを明確に説明できないのであれば、きっと商品が高すぎるのでしょう。
でもやっぱり、安易に値下げはしたくないですよね。なので、値下げを検討する前に、商品の価値がちゃんと相手に伝わっているか確認するのが良いでしょう。
あなたが提示した値段に、きちんと値段分の価値があるのであれば、「高すぎる」と言われてしまう時には、2つの原因があります。

商品の性能を発揮できる人に売っていますか?

商品の価値の受け取り方は人それぞれです。
その商品のある1つの機能が欲しいと言っているお客さんがいたとしても、別のお客さんがその機能に価値を感じているかどうかは別の話です。
もしかしたら、その機能には全く価値を感じない人もいるかもしれません。
だとしたら売るべき人をしっかりと見極めることは非常に大切です。
つまり、あなたの商品の価値をしっかりと受け取ってもらえる人に、売らないといけないということがわかるでしょう。
マーケティングの話で言うと、STPをしっかりとしている必要があると言うことです。STPとは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つを設定しておくことです。
セグメンテーションは、対象となる人々を様々な層(セグメント)に分けていくことです。
ターゲティングはそのセグメンテーションの中で、どのセグメントを狙っていくか決めること。
最後にポジショニングは、そのターゲットとなった人に、競合と比較して、どのような位置づけとして商品を売っていくかということです。
セグメンテーションとターゲティングはセットで使われることが多いです。
セグメンテーションをまずやらないといけない理由は、ターゲティングで売りたい人がいたとしても、その市場規模が十分でない場合があるからです。
まずは売るべき人に、ちゃんと売っているのか確認しましょう。

商品の価値が相手に伝わっていますか?

商品の価値をきちんと伝えるのは意外と難しいものです。
あなたは商品を作ったり、商品を売るために様々な努力をしているはずです。そのためにいろんな調べごとをしたりすることで、その商品の価値を隅々まで把握することができているはずです。
でも、お客さんはそうではありません。
もしかしたら、その資料を初めて見るし、あなたから商品の話を聞くのもその商談の時が初めてのことかもしれません。
学校の授業を受けていても、すぐに理解できる人もいれば、わからなくてつまづいてしまう人もいますよね。同じことを伝えられても、それが同じように伝わるかどうかはわからないのです。
つまり、あなたが感じている商品の価値を、お客さんは感じていないと言うことかもしれません。
まずここまで話した内容で、何か理解できなかったり、わかりにくかったところはないか確認しておきましょう。
そして、お客さんがきちんと理解できていたのであれば、具体的に、何と比較して高いと思っているのか確認していきましょう。
値段が高い・低いというのは、相対的な表現です。つまり、何かと比較して高いと言っているのです。お客さんの話をしっかりと聞いて、お客さんがどのように感じているのか知ることが大事です。
その中で、あなたの感じている価値で伝わっていないところがあると感じたのであれば、別の伝え方で伝えてみると良いかもしれません。

反論処理をしっかりと準備しておきましょう

「値段が高すぎる」というのはずっと使われている反論ですよね。
…とりあえず「高すぎる」と言ってしまう人もいるんじゃないでしょうか。
とにかく反論に対して、何も対応することができないと言うのは問題です。必ず言われると分かっていることに対しては、どのように回答をすれば良いのかを準備しておくことが大切です。
少なくとも「そうですよね」と同意してしまうようでは、商品が売れることはないでしょう。
あなたはよくある反論に対して準備していますか?

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    プロフィール

    西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

    数字から愛へ
    ・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
    ・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
    ・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

    "全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
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