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頭の片隅に隠れている真実を見つける方法

2019-07-12
クセノフォーン著の「ソークラテースの思い出」という本を読みました。
古い本なので名前にたくさん”ー”があって読みにくいのですが、色々気づかされることが多い本でした。
ソクラテス関連の書籍といえば「ソクラテスの弁明」が有名な気がしますが、なぜ僕が「ソークラテースの思い出」を読んだかというと、ベンジャミン・フランクリンの自伝を読んでいたときに出てきたからです。
偉大な人の考えに影響を与えた本なら読まない選択肢はありません笑。
それにしてもソクラテスについて書かれた本は、いま読んでも全然色あせていないです。いくら技術が発達しても人間の社会はあまり変わらないのかもしれません。どんな問題も人間関係の問題であるとアドラー博士が言っていたのは、こういうことなのかもしれません。
ソクラテスはわかりきったことを質問すると本に書かれていましたが、確かにそんな感じを受けました。
そのわかりきったことを質問することで、相手に考えさせて、気づきを与えて、考えを変えさせることができています。
相手を説得するということにおいて、相手に自分で気づかせることが重要だと良く言われます。相手から言われたことは信じませんが、自分で気づいたことは信じるのです。
そこでソクラテスは、まず相手が何を信じているかを知ります。そしてその信じている考えが、善きもの出なければ、ソクラテスはその相手と対話をして、なぜそれが悪いのかを相手に気づかせています。
わかりきったことを質問すると言われるいうことは、ソクラテスは相手がどんな人でどんな言葉を使って、普段の会話をするか知っていたのでしょう。
相手が簡単に理解して答えることのできる質問をすることで、「そう言われて見るとその通りだな」と、考えがスッと入ってくるんですね。
そしてその気づきを得たら、また次の質問が飛んできます。そしてまたその通りだと気づきを得ていくといつの間にか、ソクラテスの信じる善の考えに行き着いています。
ソクラテスがコーチングの始祖と言われるのもわかりますね。何かを教えるのではなく、気づかせる。僕も磨き続けたい技術です。

ソクラテスから学ぶセールス

ところで、このソクラテスの説得術を面白いと思うのは、もちろんマーケティングで使える技術だからです。マーケティングというよりはセールス寄りの話かもしれませんが勉強になります。
相手を説得するときに重要なのは、まず相手の信じていることを知ること。相手の信じていることを言うことができれば、相手から共感が得られますし、相手の信じていることと”逆”のことを言えば、相手の注意を引くことができます。
最近、僕がこれを実感したのはあるニュースの見出しを見たときです。野球の話だったのですが、たしかその見出しで、「走者なし無死から2球でチェンジ」みたいなタイトルでした。
僕は野球では最低でも3球ないとチェンジにはできないと信じていたので、つい気になって記事の内容を見に行ってしまいました。
そして相手がよく使っている言葉で話すことも重要です。相手の知らない言葉や例を使ってしまうと、相手が理解するのに時間もかかりますし、そもそも言いたいことが伝わっているかすらわかりません。
これをセールスレターやチラシでやってしまうと、読んでいてわかりにくかったり読みにくかったりするので、読むのをやめてしまう可能性が非常に高くなります。
こうしたところからも、お客さんのことをちゃんと知ることが重要だとわかります。

相手を説得し、商品を売る方法

もう1つ重要なのが、わかりきった質問をして、相手がその質問に対して、ほとんどが「その通りだ」と答えていることです。
つまり、ソクラテスが出した最初の質問にYesと言ったら、その次の論点にもYesと言わざるを得ない。そんな構成になっています。
あなたがマーケティングでしないといけないことは、あなたの持っている目標に対してYesと言ってもらうために、どのようなことにYesと言ってもらえると買ってもらいやすいかを考えないといけません。
このとき、最終的な目標から考えていくと最初にする質問が見つかりやすいですよ。
こう言った古い本は読む人が少ないかもしれませんが、昔から残っていて有名な本は残っている理由がありますので、たまには読んで見るのもいいかもしれませんよ。

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プロフィール

西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

数字から愛へ
・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

"全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
覚悟はいいか?僕はできてる
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