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強制収容所の人間心理

2019-08-26
『夜と霧』という本は第二次世界大戦の際に、強制収容所を体験した心理学者の経験を綴った著作です。
最近、”シンドラーのリスト”という映画を見ていたので、本を読みながらその状況を鮮明にイメージすることができました。
その中で著者が収容所に入る時、入っている時、そして解放された時の状況を、その時の体験をもとに詳しく綴っています。
収容所に入る時、人々はまだ希望を持っています。しかし、収容所で過ごして行くうちにその希望が一つ一つ砕かれて行き、最終的にはどんなことにも無関心になっていってしまうとのことです。
人は苦しい状況が続くと、心を守るために感情が動かないようになるのかもしれません。恋愛ではよくいう話ですが、好きの反対は無関心ということですね。
こういう体験を見るとこれを繰り返してはいけないと感じてしまいますね。

人は失うことを得ることより2.3倍恐れる

ちなみにこれは広告文を書く時にも当てはまることだったりします。人は失うことへの恐怖の方が何かを得ることより2.3倍強いと言われています。
そのため、何かを売る時には、お客さんが不安に思っていることや恐怖に感じることを鮮明にイメージさせてあげると商品を売りやすくなります。
ですが、やりすぎは禁物です。恐怖を煽りすぎると、お客さんは逆に無関心になってしまうんですね。
これ以上この文章を読んでいたら恐怖や不安が現実になってしまうかもしれない。これ以上読みたくない。
読まれなくなったら商品が売れるはずがありません。なので、恐怖を煽って恐ろしいことを書き続けると商品は逆に売れなくなってきます。
重要なのは、恐怖や不安の中に、一抹の希望があることです。希望があれば人はそれがどんなに儚いものでもついてきやすいです。
こう言った恐怖や不安はあるけど、その問題を解決することができるのが、この商品です…と提案することができればその商品を売れる可能性は高くなります。
この商品によって問題を解決できると、効果的にプレゼンテーションすることができます。
もし、これをLP(ランディングページ)でやっているなら、そのウェブページのヒートマップを見るのが良いです。
ヒートマップとはそのページを見た人がどの辺りを閲覧したか、どのあたりで離脱したかがわかるようになるツールです。
このツールを活用してどこで離脱しているかを知ることで、離脱率が高くなっている文章を改善して行くことができるようになります。
恐怖の感情を利用しているのであれば、とても参考になることでしょう。

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プロフィール

西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

数字から愛へ
・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

"全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
覚悟はいいか?僕はできてる
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