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商品が信じられないほど売れるメッセージを見つけよう

2019-07-02
突然ですが、僕は勉強することが大好きです。
今まで知らなかったことを知ることは面白いですし、今までできなかったことができるようになるととても嬉しくなります。
そんな僕なので、いろんな本やセミナーを時間とお金が許す限り漁っています。このとき僕が感じている欲求としては…
  • 新しい知識を得たい
  • 新しいことができるようになりたい
…という前向きな思いがあります。
でも実は、その裏にはもっと強い感情があります。
それは…
  • 何かを知らないことで損をしたくない
  • 何かを知らないことで無能だと思われたくない
  • 何もできない人だと思われたくない
…というマイナスから逃げたい感情です。
不安や自分の避けたいことは、正直あまり他の人に言わないですよね。言う場合はどちらかといえば、最初に述べた前向きな感情を言うと思います。
「勉強するのが好きだから本をたくさん読んでます」とかですね。こうした裏にある本当の感情を知ることができれば、お客さんに対して説得力が高まって、商品は売りやすくなります。

お客さんの脳のドーパミンを分泌させる

お客さんはどのような時に、商品を購入する…という行動を起こしやすいのでしょうか?
人は何かを得ることより、何かを失うことを避ける傾向にあります。これはいろんなところで言われていますね。専門用語だと損失回避とも言います。
人の脳には、原子脳と理性脳と呼ばれる部分があります。原子脳では人の生存に関わる判断を行う部分で高速に反応します。理性脳はその名の通り、理性的な思考を行う部分になります。
商品を売り込もうとするときには、この原子脳の部分に働きかけることができると非常に効果的だと言われています。
なぜなら、生存に関わる部分を刺激されると、人はそれから逃げるために行動を起こさないといけないからです。
想像してみてください。
あなたは仕事からの帰り道、家まで歩いて帰っています。その時、あなたの目の前に突然ライオンが現れたら、あなたはどうしますか?
とりあえず逃げますよね(逃げきれるかはわかりませんが笑)。ここですぐに逃げないで、「そういえば今日の夜ご飯は何かな?」なんて考えたりはしないわけです。
そんな余計なことは考えず、生き残るためにどう行動しないといけないか、迅速に考えて動かないといけないと思うはずです。
実際にお客さんの目の前にライオンを連れてくることは難しいですが、あなたの伝えるメッセージによって、同じようなことをすることは可能です。
それがお客さんの痛みや恐怖や不安を喚起するメッセージを作成して、それから逃げないといけない、つまり、あなたの商品を今すぐ買わないといけない、と思ってもらうことです。
こうした痛みや不安や恐怖を伝えるメッセージをお客さんが読んで、あなたの商品でそれが解消されることがわかると、その問題を解消したいという欲望に変わってきます。
こうして欲望が刺激されると、脳の中でドーパミンが分泌されて、期待という感情が生まれて商品を購入しやすくなります。
僕たちコピーライターは、文章によってお客さんにとって欲しい行動を”今すぐ”とってもらう必要があります。
それならこの強力な感情を活用しない手はありませんよね。

お客さんの痛みを知る簡単な方法

では、お客さんの痛みというのはどうすれば知ることができるのでしょうか?
お客さんに頼んで、脳のデータを取らせてもらうのはほとんどの会社では厳しいでしょう。fMRIなどの脳のデータを測定する機器を気軽に利用できる人もいないと思います。
そこでやっぱり一番簡単な方法はお客さんに聞くということです。お客さんがどのような痛みや不安を抱えていて、あなたの商品を買おうと思ったのか?
とはいえ、痛みや不安というのはどちらかというと話にくい内容ですよね。お店に来たときにさらっと気軽に聞けるような内容ではないので、インタビュー形式でお客さんと対話するのが良いでしょう。
この時インタビューするお客さんは、できるだけ優良なお客さんを選ぶのが良いです。あなたのお店をよく利用してくれているお客さんの方が、あなたの解決策である商品を気に入ってくれている可能性が高いです。
一回たまたま来店したお客さんより、あなたのお店に対して愛着や好意を持っています。そうしたお客さんの意見を重点的に聞いた方が、効果的に情報収集することができます。
お客さんの痛みや不安を知ることができたら、その痛みに訴える文章を考えて見ましょう。
そして、その痛みを訴える文章を見たら、お客さんが続きを読まないといけない気持ちになることが重要です。そのメッセージをあなたの広告に載せたら反応が良くなるかもしれませんよ。
もちろんこのメッセージは一番目立つ場所に書くことが重要です。チラシなどでいえば、一番大きな文字で見出しを書くといいですね。

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プロフィール

西松 大輝:マーケティング・サイエンティスト

数字から愛へ
・「何を変えるか?」を行動経済学・TOCLSSで分析する。
・「何を伝えるか?」を戦略・マーケティングで明確にする。
・「何を測定するか?」を機械学習・ITで支援する。

"全部"やらなくっちゃあならないってのが 「マーケティング・サイエンティスト」のつらいところだな。
覚悟はいいか?僕はできてる
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